Dilemma: Hoe lang ga je door met zoeken? – Deel III

[[image:dilemma_copy1.jpg:Dilemma:left:0]]Al eerder blogde ik over dit ondewerp, tweemaal zelfs. Ik zei toen dat ik mijn leergeld had betaald. Wederom heb ik een dilemma met een klant, waarbij ik dit keer heb geprobeerd het leergeld van de vorige keer in te wisselen. Nieuwsgierig?

Nadat we bij opdrachtgever X al eerder twee opdrachten succesvol hadden ingevuld, kregen we een vervolgopdracht voor twee nieuwe vacatures. De eerste was voor een zelfde rol als de vorige keer, want het team en het werk groeide. De tweede voor een nieuwe rol, waarvan ik wist dat die erg krap zou worden. Dus voordat ik offreerde deed ik eerst het bekende e-people marktonderzoekje, om de haalbaarheid te toetsen. Toen daar – kwantitatief – een geruststellende steekproef uitkwam, besloot ik beide aan te nemen.

Opdracht ��n – die we al eens eerder hadden gedaan – liep voorspoedig (42 kandidaten gesourced) en de klant deed van de 14 gespresenteerde en 6 ge�nterviewde kandidaten 3 een aanbod, maar het was steeds onder de verwachting van de kandidaat, die daarop afhaakte. Het bleek, dat onderkende de klant ook, dat de marktprijs voor het type kandidaat wat men zocht, inmiddels was gestegen tot boven hun range. Terug bij af dus.

Opdracht twee – die moeilijke dus – leverde onverwachts direct een heel goede kandidaat op, maar omdat de prijs-kwaliteitverhouding volgens de klant niet klopte, hebben ze hem geen aanbod gedaan, ondanks dat het salaris binnen hun range viel. Het aanvankelijke geluk keerde en van de 110 (!) gesourcete kandidaten, bleek niemand geschikt te zijn of interesse te hebben. De gezamenlijke conclusie van de klant en ons was dat het profiel te breed was, waardoor het lichte kandidaten afschrok en zware kandidaten niet uitdagend genoeg leek. Uiteindelijk besloten we de functie te splitsen en het zware deel van het pakket elders in het team te beleggen en het lichte deel door een ander type kandidaat te laten invullen.

Maar ja, hoe ga je nu financieel met elkaar verder? Onze klant had aan beide rollen een retainer (aanvangsvergoeding) en een mediapakket gespendeerd. Aangezien wij een no-cure-no-profit model hanteren, verdienen we daar niets op. Sterker: als we bovengemiddeld veel kandidaten benaderen, zoals bij opdracht twee, leiden we verlies. Conform de contractuele afspraak en onze algemene voorwaarden, bood ik de klant aan opdracht ��n nogmaals te doen, zonder extra kosten, de mediakosten uitgezonderd. Voorwaarde was dat of de eisen werden verlaagd of het salaris werd verhoogd, maar dat laatste was geen optie. Met dit aanbod zouden we pas vanaf een bepaald salarisniveau winst maken op de opdracht als we in tweede instantie wel succesvol zouden zijn. Indien niet, zou ons verlies ettelijke duizenden Euro's zijn. Opdracht twee was een totaal nieuw profiel en vereiste een compleet nieuwe intake en search en bood ik tegen het reguliere tarief aan opnieuw te doen.

Al snel bleek het niet acceptabel voor mijn klant. Sterker nog: mijn klant weigerde de twee tussentijdse honoraria, die men moet betalen als men gepresenteerde klanten ook gaat interviewen, wat voor beide opdrachten het geval was, te betalen. Ik deed daarop een aangepast voorstel, waarbij ik voor beide opdrachten de helft van de nieuw te maken mediakosten voor mijn rekening nam en geen verdere vergoeding vooraf vroeg, maar wel een hogere afrondingsvergoeding als we succesvol zouden zijn. Feitenlijk lag daarmee vrijwel het volledige risico bij ons. Bij geen succes op beide opdrachten zou mijn verlies ruim 15.000 Euro zijn, bij succes zou ik net geen verlies maken. De klant moest een additionele investering van nog geen 4000 Euro voor beide rollen doen.

Dit voorstel werd vervolgens besproken in een meeting met de directie van de klant. Daar werden we beschuldigd van wanprestatie en dat we 'niets' hadden geleverd, want de vacatures waren nog niet vervuld. De tweede opdracht wilde men intrekken en dat geld wilde men terug. De eerste opdracht moest ik om niet continueren. Kortom men eiste dat ik op opdracht twee een verlies zou nemen van ruim 7.000 Euro en op opdracht één van ruim 3.000 Euro bij succes en van ruim 11.000 Euro indien dat niet het geval zou zijn. Mijn keuze volgens de klant was dus: 10.000 Euro verlies nemen bij succes of 18.000 bij falen in tweede instantie. Ik stuitte op totaal onbegrip toen ik zei dat ik niet op dat tegenvoorstel wilde ingaan. Overigens reken ik de kosten van mijn mensen in het bovenstaande mee. Het zijn dus niet louter externe kosten.

Ik ben benieuwd wat jullie zouden doen in een dergelijk geval. Alle adviezen zijn welkom! P.S.: Kandidaat drie heeft nog een aangepast aanbod in overweging, dus…….